「展示会の出展に初めて携わるのがけど、どうしたらいいか不安」
「集客がうまくいくだろうか」

展示会出展を担当する人にとっては、不安はつきものです。
展示会は、出展する企業にとって自社の商品やサービスを広く知ってもらうビジネスチャンスです。

では、どのように展示会の準備を行えばいいのでしょうか。
本記事では、展示会で失敗しない集客を実施する方法について解説します。

展示会が失敗する理由や、展示会前後に行うアイデアを紹介しますので、展示会を成功し、売上につなげたいと考えている人はぜひ参考にしてください。

展示会出展で失敗する4つの理由

展示会に出展するものの、成功に至らない企業はたくさんあります。
展示会出展が失敗に終わる理由は以下の4つです。

それぞれ順を追って紹介しましょう。

展示会への出展そもそもが目的

展示会への出展そのものが目的となっている場合、失敗に終わる可能性が高いです。

なぜなら、何のために展示会に出展しているのかを社内および社員間で共通認識ができていないからです。

目的が明確化できていないと、来場者とのマッチングが厳しく、期待した成果を上げるのが難しいでしょう。
展示会出展の後につなげることを考えて事前に準備することが重要です。

事前集客を怠っている

事前の集客施策を怠っていると、展示会当日には行き当たりばったりの行動しか取れません。

そのため、訪問客に対して満足な接客ができなくなります。
来場者の気を引くためには、事前に出展の告知やプロモーションは必須です。

事前準備がなければ、足を止めて訪問してくれることがなく、ブースの存在感がない展示会に終わってしまう恐れがあるので注意しましょう。

当日のブース設計に問題がある

当日のブース設計に問題があることも、展示会が失敗に終わる要因としてあります。

ブースの全体設計が適切でなかったり、場当たり的なブース設計であったりしては、来場者のブース訪問はかなわないからです。

ブース設計には、来場者を呼び込む工夫がなければなりません。
展示会の趣旨や出展企業等をあらかじめ把握したうえで、装飾やレイアウトを考える必要があるでしょう。

スタッフの対応・雰囲気が 悪く寄りづらい

スタッフの対応や雰囲気が 悪いと来場局はブースに寄りづらくなり、悪い印象を与えることになるので注意しなければなりません。

来場者は、スタッフの対応には敏感です。
明るいブースには来場者は引き込まれ、声かけのない陰気なブースには寄り付きません。

気さくに爽やかな応対で来場者を迎えることで来場客を迎え入れることが重要です。

展示会の集客アップを 図る事前準備4選

展示会に出展して成功を収めるためには、集客アップを図るべく事前準備が重要です。
企業が事前準備として行う事例として、次の4つをおすすめします。

展示会の案内メールやDMの送付

既存顧客や見込み顧客に対して、メールやDMを送付することにより自社が出展する展示会の案内を行い、来場の依頼を促します。

商品やサービスの詳細や展示場内の自社ブースの位置情報等を伝えることでスムーズな来場が可能です。
展示会に出展するテーマに興味を持ちそうな顧客にターゲットを絞って案内することも、有効な集客方法といえるでしょう。

電話を使っての案内

電話を使って案内することも事前準備として有効です。
ビジネスではメールをはじめ、伝達ツールとしてデジタル化がメインの伝達手段として利用されています。

あえて、電話を使ってプロモーション活動することで、顧客等の反応をいち早くキャッチすることが可能です。
長年取引している企業に対し、声でのアプローチにより、いっそう深耕が図れるメリットがあります。

プレスリリースの配信

展示会出展を、プレスリリースを使って配信することで、広くユーザーに伝えることが可能です。
プレスリリースは、企業の情報をニュース素材として記者が取り扱いやすいよう、文章や資料としたまとめたものをいいます。

プレスリリースの配信により、専門誌やメディアから取材の依頼を受ける可能性もあるため、情報発信として有益なツールといえるでしょう。

自社サイトやSNSでの告知

事前に自社サイトやSNSでの告知により、展示会の集客アップが見込まれるのでおすすめです。
既存顧客、見込み先以外の潜在的に自社に興味を持っている先へのアナウンス効果が図られます。

SNSの発信が、ユーザーの展示会出展の告知をシェアすることにより拡散され、広くアナウンスされることが期待できるでしょう。

展示会当日の集客数を増やす魅力的なアイデア4選

展示会当日の集客数を増やすには、来場客に対して自社が印象に残る工夫をこらすことが必要です。
来場者をひきつける魅力的なアイデアとして次の4点があります。

順を追って紹介しましょう。

フライヤー・ノベルティの配布

自社ブランドの認知拡大を図るべく、フライヤーやカレンダーやクリアファイル等、ノベルティを作成することで、来場者の印象度アップにつながります。

来場者は多くのブースを回るので、出展している自社ブランドの商品やサービスを認識してもらわなければなりません。

商品名や社名を入れることで、認知度が高くなり、ブランディング効果が見込まれるでしょう。

スタッフ配置構成および声かけの工夫

展示会は、時間帯により来場者の波があるので、来場者の流れに応じたスタッフを配置することで効率よく来場者の対応が見込めます。

積極的な声かけは、自社のブースへの呼び込みには必須です。
声かけがないと、来場者は興味があってもスルーされるかもしれません。

声かけを工夫することで、コンスタントな集客が可能となるでしょう。

体験型イベントの実施

来場者に自社商品やサービスを直接手に取って触れてもらうといった、体験型イベントを実施することで、自社の認知度が高くなります。

自社をより深く認知してもらえるので、有効なアイデアといえるでしょう。
同時に、来場者に感想等、フィードバックしてもらうことで、今後の商品やサービス開発の参考となります。

ライブ配信等によるSNSでの拡散

FacebookやX（旧Twitter）、Instagram等においてライブ配信を行うことで、当日展示会に参加できない人にもブースの雰囲気を拡散することが可能です。

展示会終了後も、当日のライブ動画をYoutubeにアップすることで、見込み先への意識の定着が見込まれます。

当日の来場者以外にもライブ配信を行うことで、展示会当日も展示会後も自社ブランドの認知度が高まる有効な戦略といえるでしょう。

展示会当日の 集客における4つの注意点

一方で、展示会当日集客において、注意すべき点が4つあるので紹介します。

必要以上な声かけは控える

来場者に明るく声かけをすることは大事です。
しかし必要以上の声かけは、逆効果になりかねないので注意しましょう。

必要以上の声かけは、来場者に警戒感を与えることとなりかねないからです。
展示場や来場者の雰囲気にあわせた声かけを行いましょう。

担当者は事前に役割分担を明確にして声かけを行うことが必要です。

展示会にそぐわない装飾を避ける

ブースを目立たせることにより、来場者の気をひきつけることは必要です。
一方で、展示会にそぐわない装飾を行うと、来場者に怪訝な印象を持たれかねません。

展示会出展の目的は、来場者に自社がどのような商品やサービスを提供しているのかを認識してもらうことです。
必要以上の装飾により、来場者から敬遠されては意味がありません。

十分配慮したブースの装飾を心がけるようにしましょう。

展示会場での商談機会を増やす

展示会では、自社の商品やサービスをプロモーションするのはもちろんですが、具体的な商談に発展する可能性があります。

商談に備えて、決裁権限者を常駐させておくことが必要です。
決裁権限者が常駐していないと、商談の機会をみすみす逃しかねません。

ビジネスチャンスを逃さないためにも、決裁権限者が常駐することが重要といえるでしょう。

名刺を多めに準備する

名刺を多めに準備することも、当日ブースに訪問してくれる来場者に対しての最低限のマナーとしてとても重要です。

商品やサービスの責任者が誰であるかを来場者は把握できます。
場合によっては、展示会場で商談の機会が発生するかもしれません。

担当者の名刺の準備が少なく、万一切らした場合、来場者に対して失礼なだけでなく、商機を逸してしまう恐れもあります。

展示会出展には、名刺を切らすことのないよう、名刺を多めに準備して来場者を迎えるようにしましょう。

展示会終了後の アフターフォロー4選

展示会が終わると次に行うことはアフターフォローです。
自社を認知してもらうには素早い対応が重要です。

自社が行うアフターフォローとして、以下の4つがあるので紹介します。

架電などによるインサイドセールス

自社ブースに足を運んでくれた来場者に対して、架電などによるインサイドセールスを行います。

展示会直後の架電により、自社に興味を示してくれた来場者への関係構築が可能です。
電話で会話することで、相手方がどれくらい興味を持ってくれているのかが把握できます。

来場者のニーズを把握したうえで、マッチした情報や提案を自社は行え、将来的に良好なビジネス関係を構築できるでしょう。

メールマーケティング

展示会当日にお礼のメールを送るメールマーケティングも、アフターフォローとして重要です。

ブース訪問時に交換した名刺やアンケートから得られたメールアドレスは、自社の商品情報等をアナウンスするための伝達手段として利用できます。

タイムリーな情報を提供することで、来場者が必要とする価値提供をメールにより届けるとともに、来場者との距離感を縮めるために有益な方法です。

マーケティングオートメーション（MA）ツールを利用したメールを配信すれば、顧客の行動分析ができるため、メールマーケティングは重要なアフターフォローといえます。

アンケート分析や集計レポート

来場者にアンケートを実施することで、展示会での自社のよかった点や悪かった点を分析することが可能です。

展示会当日は、アンケートに回答してもらうことが必要となります。
協力者にノベルティの配布等を行うことも具体例の一つです。

アンケートの回答数が増やせるよう、工夫する必要があるでしょう。

アンケート結果を集計することで、成果が可視化できることもメリットとして考えられます。
自社における今後の販売促進に生かすことが可能となるでしょう。

SNSでのフォローアップ

自社ブランドの存在感を強化するツールとして、XやFacebook、InstagramといったSNSの積極的に活用したフォローアップも重要です。

顧客および見込み先との距離感を縮める効果があるのと同時に、自社のブランディング構築にも役に立ちます。
自社のメッセージ投稿もまた、認知度のアップにつながる施策といえるでしょう。

まとめ

展示会に出展する企業は、事前に準備をしておかないと、失敗に終わる恐れがあるので注意が必要です。

成功を収めるには、展示会の案内メールやＤＭ、プレスリリースの配信といった事前準備を怠りなく行わなければなりません。

展示会当日は、来場者に興味を持ってもらえるよう、フライヤー・ノベルティの配布や体験型イベントを実施等、来場者の注意を引く準備も必要です。

展示会終了後においても、来場者に対して電話やメールといったアフターフォローも欠かせません。
アンケート分析により、自社の今後の営業戦略の見直し等も可能です。

展示会出展は、企業にとって重要なビジネスイベントなので、本記事を参考にして、展示会出展をより効果的なものとなるよう検討してみてはいかがでしょうか。