「コロナが落ち着いた今、はじめて展示会に出展したい」「マーケティング戦略を練って前回以上の成果を展示会で出したい」と考えている企業も多いでしょう。

どれだけ大規模な展示会に出展するとしても、事前の告知や準備を入念におこなわなければ集客効果や売上の創出拡大は期待できません。

本記事では、展示会のメリットとプロモーション活動が重要な理由、プロモーション戦略、よくある失敗事例について解説します。

展示会の出展を検討している企業の方はもちろん、新規顧客や既存顧客へのマーケティング方法を模索している方も、ぜひ参考にしてみてください。

展示会とは？

展示会とは、複数の企業や組織が自社の製品・サービスを出展する機会で、具体的に次のようなものがあります。

WEB広告や実店舗の運営を比べると、自社の製品・サービスの興味関心度が高い消費者に直接アプローチしやすく、即座にリアクションが得られる点が強みです。

ただし、ただ展示会に参加しても理想的な成果をだせるわけではないため、計画的なプロモーション活動が重要です。

展示会に参加するメリット

まず、展示会に参加するメリットは、次のとおりです。

　● 新規顧客の獲得
　● 既存顧客との信頼を構築
　● 認知度の拡大

それぞれのメリットについて解説します。

新規顧客の獲得

展示会には潜在的なニーズを持つ見込み客に直接アピールする機会があります。

展示会当日は、同業種や競合他社を目的に訪れた人たちにパンフレットやサンプルを配布したり、魅力的なプレゼンができれば、その場で新規顧客が獲得できます。

とくに大規模な展示会では情報収集を目的とした顧客が多いため、ゼロからアポ取りをしたり商談をするより、前向きに話を聞いてもらえる可能性が高いです。

人手不足や広告費にお金がかけられずに悩んでいる企業こそ、1度に多くの見込み客と接触できる展示会がおすすめです。

既存顧客との信頼を構築

展示会には既存顧客と直接交流する機会があるため、改めて信頼関係を構築できます。

限られた地域しか実店舗を持たない企業、オンライン営業がメインの企業などは、普段は直接会えない既存顧客を招待することでロイヤリティを高められます。

べイン・アンド・カンパニーのフレデリック・ライヒヘルドの調査によると、顧客維持率を5%増加させると利益率が最大95%増加するとのことです。

新情報解禁のプロモーション、購入金額に応じたプレゼント企画など直接的なコミュニケーションを取ることで、顧客満足度に直結します。

展示会を新規顧客の開拓のみに焦点を当てず、あえて既存顧客のためのマーケティングをおこなう方法も有効です。

認知度の拡大

来場者の印象に残りやすい出展ブースのデザイン、サンプルの配布、ユニークなプレゼンをすると、総合的な認知度の拡大が期待できます。

その場で目にみえる売上拡大はないとしても、積極的にパンフレットやサンプルの配布をするだけで、自社製品・サービスを認知してもらえます。

一目でブランドや企業の名前を覚えてもらえるようなブースの作成、SNSで拡散したくなるようなサンプル、記憶に残りやすいアクティビティなどを提供できると良いでしょう。

展示会で効果的なプロモーション戦略

展示会で効果的な成果を出すために有効なプロモーション戦略は、次のとおりです。

それぞれのプロモーション戦略について解説します。

数週間前から定期的にSNSで告知をする

SNSや動画を使った広告宣伝は、展示会でより多くの見込み客の目に止まるためのプロモーション戦略として最も有効です。

WEB広告の場合、年齢や性別、趣味嗜好などで広告を表示するターゲット層を細分化できるため、よりニーズの高い人たちに展示会の存在を認知してもらえます。

広告費を出す余裕のない企業は、自社のインスタグラムやX、フェイスブックなどの公式アカウントで拡散した人を対象にプレゼント企画を実施する方法もおすすめです。

たとえば「フォローと拡散をした人から抽選で100名にオリジナルグッズをプレゼント」などの企画であれば、最小限の予算で展示会の広報ができます。

展示会場限定でサンプルやクーポンを無料配布する

展示会の当日に限定サンプルやセールクーポンの配布は、より多くの集客効果を期待するためのプロモーション戦略として有効です。

ビジネス用語では「キャンペーンプロモーション」と呼ばれており、おもに新規顧客の獲得を目的とした戦略の一種です。

大きな展示会では無料配布されるプレゼントやパンフレットをもらって情報収集しようと考えている来場者も多いため、配布物があるだけで多くの人の目に留まります。

「無料だから」という理由でサンプルやクーポンを受け取って、その製品・サービスが気に入ってもらえれば、新たな顧客としてリピーターになってもらえる可能性もあるでしょう。

来場者の興味を刺激する出展ブースを制作する

一見プロモーションとは関係ないように思える出展ブースのレイアウトやデザインは、来場者の興味関心を大きく左右する重要なポイントです。

とにかく派手な色を使ったり、ほかの企業やブランドよりも目立つようなデザインにすれば良いというわけではありません。

「モダン」「和風」「無機質」「カラフル」など企業やブランドのイメージに合わせて、魅力や世界観が伝わりやすいブースを設計しましょう。

SNSを多用する世代に向けたアプローチであればフォトブースなどを用意することで、SNS上での拡散効果も同時に期待できます。

展示会当日の新作発表を告知する

展示会当日に新作発表すると告知すると、自社の製品・サービスを認知している人や既存顧客の関心を引くことができます。

すでにお伝えしたとおり、新規顧客を増やすより既存顧客を維持する方がコストが安く抑えられるうえ、高い利益率の増加が期待できるとのデータがあります。

そのため、現時点で認知度が高かったり既存顧客が多くいるのであれば、無理に新規顧客を獲得しようとするより、既存顧客に向けたプロモーションをおこなう方法が有効です。

展示会に参加するとどこよりも早く最新情報を解禁すること、サンプルの限定配布をすることを事前に告知すれば、会場に足を運んでくれる人も増えるでしょう。

さらに数量限定の先行販売・予約を実施すると、既存顧客の購買意欲を刺激する効果も十分に期待できます。

展示会のプロモーションでよくある失敗事例

展示会に参加するにあたってよくあるプロモーション戦略の失敗事例は、次のとおりです。

それぞれの失敗事例について解説します。

展示会当日まで告知・宣伝をしない

「展示会に出展する＝利益がでる」とはなりませんので、展示会当日までのプロモーションは入念におこなわなければなりません。

展示会を主催するプロモーションチームが宣伝をしているとしても、規模が大きければ大きいほど自社の出展を認知してもらえる可能性は低いです。

そのため、自社の製品・サービスに関心を持っている方、過去に利用したことがある方から「展示会に参加する」事実を把握してもらうためには自社でのアピールも重要です。

広告費を捻出できない場合、公式アカウントで出展情報を投稿するだけでも認知度は自然と高まります。

できる範囲でプロモーションをおこない、「展示会があれば行きたい」と考えている潜在的なニーズに情報が届くように準備をしましょう。

自社の商品・サービスを理解していないスタッフが接客する

どんなに展示会当日までのプロモーションを入念におこない、ブースのレイアウトや無料配布を充実させても、スタッフの対応が悪いとすべてが水の泡になる可能性が高いです。

人手不足を理由にスタッフの外注を検討する場合は注意が必要です。

愛想が悪かったり、自社製品・サービスの理解が十分でないと、顧客にマイナスなイメージを持たれかねません。

結果的に新規顧客を獲得できないどころか既存顧客の信頼まで失うリスクがあるため、展示会でブースに立つスタッフは慎重に選びましょう。

自社の社員が担当するのが最適ですが、どうしても外注するのであれば、マネージャーを現場に配置したり、マニュアルを用意するなどの工夫が必要です。

出展ブースに魅力がない

出展ブースのレイアウトやデザインは、来場者からの第一印象を大きく左右するため、簡易的に作ってしまうと魅力を感じてもらえません。

当日、自社企業やブランドをまったく知らない来場者にも興味を持ってもらい認知してもらうためには、「ちょっと見てみよう」と思えるブース作りにこだわりましょう。

企業やブランドのコンセプトに合った色合いやロゴ、興味をそそるようなキャッチコピー、フォトブースなどの体験型デザインなどの導入がおすすめです。

展示会に出展するならSBSマーケティングにご相談を

本記事では展示会とはなにかをお伝えしたうえで、展示会に参加するメリット、プロモーションの重要性、具体的な戦略方法、よくある失敗事例について解説しました。

展示会は、1度に多数の見込み客と直接コミュニケーションが取れるため、同業種や競合他社に興味がある人を新規顧客にできたり、既存顧客との信頼関係の構築が期待できます。

ただし、展示会の当日までのプロモーションや、当日の接客・無料配布物・ブースの準備を入念におこなわなければ、理想的な集客や利益を伸ばすことは不可能です。

「はじめての出展で戸惑っている」「前回の展示会では良い結果が出なかった」と悩んでいる企業の方がいましたら、戦略の立案・制作・実行をすべて一貫しておこなうSBSマーケティングにご相談ください。

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