社会の変化が激しく、消費者の行動も多様化した現代、企業は新たな顧客獲得のため、さまざまなマーケティング戦略を練っています。

特にマーケティングの場がインターネットに移行したことが大きく、あらゆる業界が手法の見直しを迫られました。

こうした課題は不動産業界も例外ではありません。

競争の激化が進む不動産業界において、マーケティングは前にもまして重要な企業活動です。

また、少子高齢化による人手不足問題は不動産業界でも深刻で、マーケティングについてもオートメーション化は不可欠な取り組みとなりました。

この記事では、不動産業界におけるマーケティングについて、施策の必要性や現代的な手法、実施時のポイント、さらにはマーケティング業務の自動化について解説します。

マーケティングの基本を理解して、業界内での差別化を目指しましょう。

不動産のマーケティングとは?

不動産業界におけるマーケティングとは、どのようなものなのでしょうか。

ここでは、そもそもマーケティングが何かというところから始めて、不動産のマーケティングについて解説します。

合わせて、不動産マーケティングの必要性についても、見ていきましょう。

安定したリードを獲得する手法

そもそも「マーケティング」とは、商品やサービスを安定して販売できる仕組み作りです。

マーケティングは安定的なリードを獲得することが目的であり、既存商品の販売を目的とする「集客」とは異なる活動です。

集客の例としては、販促クーポンの配布やセミナー、展示会の開催などがあり、いずれも短期的な施策となります。

一方マーケティングは、市場調査や競合の分析、新商品の開発から、広告戦略の立案、販売促進活動、さらには企業ブランディングまでが含まれる、より高度な企業活動です。

そのため、マーケティング戦略立案の際には、短期的な売上だけではなく、中長期的な視点に立つ必要があります。

不動産業界におけるマーケティングは？

まず、不動産業界における主要なマーケティングは、エリアマーケティングと広告運用に分けられます。

エリアマーケティングは、扱う物件が所在する地域の特性に合わせた戦略を立案する手法で、ニーズの把握や競合の分析が目的です。

広告運用は言葉通り、さまざまな媒体を駆使して自社の存在および物件を顧客にリーチさせる取り組みとなります。

適切な現状把握とターゲット設定の合わせ技による、安定したリード獲得が狙いです。

次に、不動産業界におけるマーケティングの特徴を説明します。

不動産業界では、扱う商品が高額であるが故にユーザーの検討期間が長期化する傾向にあるため、他の業界よりも長期的なマーケティング戦略が必要です。

また賃貸仲介においては、同業他社が同様の物件を紹介できるため、そのままでは他社との差がつきません。

不動産業界は、検討期間の長期化および差別化の困難さといった特性に対応するため、各企業がマーケティングに注力しています。

不動産のマーケティングは必要？

アナログな文化が強いとされる不動産業界であっても、現代のマーケティングに適応していく必要があります。

不動産業界の従来的な販促手法は、大量のポスティングやテレアポといった、人的コストを多く要するものでした。

しかし現代では、少子化による人手不足、インターネットの普及による顧客行動の変化によって、こうした手法は費用対効果を見込みにくくなったのが現状です。

また、少子高齢化によって市場規模が進むなか、不動産法人自体は増加しているため、競争がより激しくなることが見込まれます。

このような理由から、たとえ不動産業界であっても、市場分析の深化や現代的な手法の実践など、さらなるマーケティングへの尽力が必要なのです。

不動産マーケティングの手法

不動産業界における主要なマーケティング手法として、以下があります。

それぞれの手法について、メリット・デメリットと合わせて、詳しく見ていきましょう。

ポータルサイト

ポータルサイトは、ユーザーがインターネット上の情報へアクセスする際の入口となるWebサイトです。

「不動産ポータルサイト」という言葉があるほど、不動産業界で活発に採用されるマーケティング手法となります。

インターネット上にちらばった情報から、ユーザーが必要なものへ手軽にアクセスできるのが、ポータルサイトの強みです。

社名や物件情報をポータルサイトへ掲載することで、多くのユーザーに情報を届けることができます。

ポータルサイトは手軽に掲載できる一方、同業他社と直接比較されることになるため、激しい競争を覚悟しなければなりません。

Webサイト

不動産会社がホームページを運用することも、有効なマーケティングになります。

Webサイトは不特定多数にリーチするほか、企業イメージの向上にもつながる、強力なマーケティング手法です。

物件情報などと合わせて、ユーザーに利益をもたらす記事を掲載するといった施策も合わせておこなうと、より大きな効果が得られるでしょう。

Webサイトを用いたマーケティングのデメリットとして、ホームページを維持・更新するために、記事編集やサーバー管理といったコストの発生が挙げられます。

Web広告

現在、不動産業界においてもマーケティングの主戦場となっているのがWeb広告です。

期間・媒体を選び、集中して広告を掲載することで、不特定多数に自社の存在および商品を周知できます。

潜在的な需要に手軽にリーチできるため、費用対効果の高い手法です。

その反面、目的が曖昧なまま掲載を続けてしまうと、コストばかりが膨れ上がる事態に直面します。

Web広告を活用する際には、実施期間や予算、ターゲットなどをあらかじめ明確にしておきましょう。

リスティング広告

Googleなどの検索エンジンを利用した際、検索結果の上部に、検索ワードにまつわる「スポンサー」が表示されます。

これは「リスティング広告」と呼ばれる手法で、検索エンジンの運営会社に掲載料を支払うことで、自社の広告を一定期間表示するシステムです。

例えば、「○○市　賃貸」と検索すると、その地域の賃貸物件を扱う不動産業者のホームページや、物件の比較サイトのリスティング広告が「スポンサー」として表示されます。

リスティング広告の魅力は、自社で扱う商品に興味のあるユーザーに直接アプローチできることです。

リスティング広告はターゲットを絞って広告を出せる一方、ある程度の掲載料が発生することに注意しましょう。

例えばGoogleの場合、掲載料は一ヶ月当たり20~50万円程度と、他の手法に比べて高いコストが発生します。

ターゲティング広告

ターゲティング広告は、cookieからユーザーの関心を推測し、ターゲットを限定して広告を表示させる手法です。

ユーザーがインターネットを利用する際に目にするWeb広告をパーソナライズすることで、潜在的な顧客を自社の商品に誘導することができます。

ターゲティング広告は初めからターゲットを絞るため、マーケティングの費用対効果が高いのが利点です。

反面、こうした広告を忌避するユーザーが一定数存在するため、企業のイメージダウンに繋がるリスクがあります。

SNS

現在はSNSもマーケティングの主戦場です。

SNSを利用したマーケティング手法には、2つのパターンがあります。

まず、ターゲティング広告と同じく、SNSに蓄積されたユーザー情報から興味・関心を推測し、広告をパーソナライズする手法です。

潜在顧客へアピールできる一方、ユーザーの忌避感に繋がりかねないので注意しましょう。

次に、企業がSNSアカウントを運用し、自社商品をアピールする手法もあります。

企業アカウントの運営は、ユーザーとの距離を縮められる、拡散力に期待できる点が魅力です。

しかしSNSの利用には、常に「炎上」のリスクが伴うことに留意しておきましょう。

不動産マーケティングのポイント

ここまで、不動産業界における主要なマーケティング手法を見ていきました。

しかし、これらの手法をただ実行するだけでは、期待した効果は得られないでしょう。

より高い成果を得るためには、要点を抑えてマーケティングを実施しなければなりません。

この項では、マーケティングを成功させるためのポイントを解説します。

ターゲットごとのデータ活用

現代のマーケティングでは、ターゲットを見定めたうえでの適切なデータ活用が不可欠です。

リスティングやターゲティング、さらにはSNS運用まで、ユーザー情報をもとにしたマーケティング手法が主流であるうえ、不動産商品を販売するためには、データによる説得力が求められます。

ただし、手元にある情報が多ければ良いわけではなく、データ活用の目的が明確でないままでは、有用な結果は得られません。

市場のニーズを把握し、ターゲットを絞ったうえで、必要な情報を選択することがポイントとなります。

企業のブランディング

ブランディングとは、商品や自社の存在を「独自でより良いもの」と顧客に認識してもらうための取り組みです。

競争が激しく、他社との差別化が図りにくい不動産業界では、企業のブランディングが非常に重要となります。

これまでの事例から、不動産業界についてマイナスイメージを持つ消費者は少なくありません。

そのため、業界内で自社の存在を際立たせるためには、企業ブランディングによってユーザーの認知と信頼を得る必要があります。

マーケティングを実施する際は、有効なブランディング戦略を立てたうえで広告運用などを進めていくことがポイントです。

マーケティングのオートメーション化について

不動産業界においても、少子化による人手不足が深刻な問題で、従来の人海戦術的なマーケティング手法は現実的ではありません。

そのため、マーケティング業務を自動化する「オートメーション」の重要性が増しています。

ここでは、オートメーションがなにか、自動化することで得られるメリット、さらには実現する方法について見ていきましょう。

オートメーションとは

「オートメーション(Automation)」は「自動化」を意味する英単語で、ビジネス分野においては、専用のITツールを用いて業務の一部または全体を自動で進めるための取り組みです。

マーケティングにまつわる業務を自動化することを特に「マーケティングオートメーション」と呼び、対応するデータをツールに分析させ、ニーズやターゲットを明確化し、より有効なマーケティングを実現します。

マーケティング業務を自動化する目的は、マーケティング効果の向上や人件費の削減、業務の効率化などです。

不動産マーケティングの主戦場がインターネットに移行したため、不動産業界でもマーケティングオートメーションの普及が進んでいます。

不動産マーケティングをオートメーション化するメリット

不動産業界がマーケティングオートメーションを実施することには、以下のメリットがあります。

まず、専門のITシステムを用いることで、高度なデータ活用が可能です。

顧客データやエリアデータといった膨大な情報を一元管理し、ツールによって多角体に分析できるため、自社が持つ情報からより有用な知見を得られます。

次に、個別対応が一般的なナーチャリング(顧客育成)のコスト削減もオートメーションのメリットです。

不動産商品は顧客の検討期間が長いため、その分だけナーチャリングにかかるコストも増大します。

そこで、専用ツールを用いてテンプレートの作成やメッセージの更新、さらには配信までを自動化することで、ナーチャリング工数の削減が可能です。

そしてマーケティングを自動化することで、顧客関係を強化することもできます。

現在のオートメーションツールは、顧客データを用いて自動でパーソナライズする機能が搭載されており、顧客ひとりひとりに合わせた対応がとれるため、顧客との関係をより深めることが可能です。

不動産業界は顧客と長期的に付き合うことが多いので、少ないコストで顧客関係を強化できるのは、企業にとって大きな強みとなります。

オートメーション化の実施方法

マーケティングオートメーションの実現には、専用のITツールが不可欠です。

ツールの導入方法としては、自社で開発・運用する「オンプレミス型」と、オンライン上のサービスを活用する「クラウド型」があります。

オンプレミス型は自社のニーズにぴったり合ったシステムを導入できますが、開発や運用・保守に多大なコストがかかる方法です。

現在は多様なマーケティングオートメーションツールがリリースされているため、クラウド型ツールを導入してカスタマイズする方法が主流となりました。

不動産業界に特化したツールも多数存在するので、自社の環境やニーズに合わせてツールを選ぶことができます。

まとめ

この記事では、不動産業界におけるマーケティングについて解説しました。

不動産業界でも、マーケティングの主戦場はインターネットに移行しており、データ活用や企業ブランディングに注力しつつ対応していかなければなりません。

また、マーケティング業務をオートメーション化することで、人手不足の解消および他社との差別化につなげることができます。

今後も企業が成長していくために、マーケティングにより注力してみてはいかがでしょうか。