「どの展示会に出展すべきか？」と悩んでいませんか？

展示会には、多くの業界関係者が訪れるため、ビジネスチャンスの創出が期待できます。

しかし、ただ参加するだけでは効果が期待できません。
実は、目的に合わせた展示会を選べるかどうかが、成果を大きく左右するのです。

そこで本記事では、ビジネスショーからオンライン展示会まで、各展示会の特徴と効果的な選び方を解説していきます。

本記事を読めば、自社に最適な展示会を選べるようになるでしょう。
ぜひ最後まで読んでみてください。

展示会とは？

展示会は、企業が商品やサービスを紹介するために開催されるイベントのことです。

日本でも東京ビッグサイト、幕張メッセ、パシフィコ横浜、インテックス大阪などの国際展示場で、毎年多くの展示会が開催されています。

代表的な展示会としては東京モーターショーや、ラスベガスで毎年開催されるCESなどが挙げられます。
企業にとって展示会は、自社を宣伝するためのツールの1つです。

また、商品を売買できる展示会も存在します。
展示会には業界関係者や、一定の権限を持つ担当者が多く参加します。

展示会を活用することで、ビジネスチャンスをより広げることができるのです。

展示会の種類

一口に展示会と言っても、様々な種類が存在します。
以下の通りです。

展示会の種類によって目的が異なります。
自社に合った展示会を見極めるために、ここからは展示会の種類について学んでいきましょう。

ビジネスショー

ビジネスショーは企業間での取引を目的とした大型展示会です。
自社商品やサービスを、他社や見込み顧客に直接紹介できます。

ビジネスショーは、商談と名刺交換が主な目的です。
展示会で出会ったパートナーとのきっかけで、新たなビジネスアイデアが生まれることもあります。

なお、ビジネスショーの代表例としては、以下が挙げられます。

ビジネスショーに参加する人のほとんどが、業界関係者です。
コンバージョンの獲得やプロモーション目的で活用するといいでしょう。

パブリックショー

パブリックショーは、一般消費者向けのB2Cの展示会のことです。
自社の新サービスや目玉商品を一般消費者にアピールできます。

ビジネスショーが業界関係者がターゲットなのに対し、パブリックショーは一般消費者に直接プロモーションできるのが特徴です。

ただし一般消費者と言っても、展示会に参加する人の多くは、専門的な知識を有しています。
商品が魅力的であれば、参加者の心を引きつけることが十分に可能です。

なお、パブリックショーの代表例としては以下が挙げられます。

消費者向け商品を取り扱っている場合は、パブリックショーを検討するといいでしょう。

プライベートショー

プライベートショーは企業が単独で開催する展示会のことです。
ビジネスショーのように一般公開されることはありません。

自社商品やサービスを、取引先やパートナー企業、報道関係者に紹介します。
新規顧客獲得というよりは、既存のネットワークの強化が主な目的です。

プライベートショーの代表例としては、以下が挙げられます。

ブランドイメージを維持しながら、一部の関係者に自社商品をアピールしたい場合は、プライベートショーを開催するといいでしょう。

展示即売会

展示即売会は、消費者向け展示会の中でも、売上や成約に特化した展示会のことです。
企業は、自社商品をアピールしつつ、そのまま顧客に販売することができます。

ただ店舗で商品を購入するのとは異なり、展示即売会は参加者が実際に商品を見たり試したりできるのが特徴です。
その結果、参加者の購入意欲が高まり、成約に繋がりやすくなります。

展示即売会の代表例としては、以下が挙げられます。

展示即売会は、成約に繋がるだけでなく、見込み顧客の発掘を目的に活用することもできます。
食品や書籍など、その場で取引しやすい商品を扱っている場合は、展示即売会を活用するといいでしょう。

オンライン展示会

オンライン展示会は、インターネット上で開催される展示会のことです。
元々、展示会は東京ビッグサイトなどの展示場を利用するのが一般的でした。

しかし、新型コロナ禍により、展示場の利用が難しくなり、オンライン展示会で代替されるようになりました。
オンライン展示会は、インターネット上で開催されるため、地理的な制約を超えて参加できるのが特徴です。

また、近年はオンライン会場とリアル会場を併用するハイブリッド展示会も増えています。
なお、オンライン展示会の代表例としては以下が挙げられます。

参加コストを抑えたい場合や、地方に拠点を置いている場合は、オンライン展示会を活用するといいでしょう。

展示会の選び方

ただ闇雲に展示会に参加しても、売上拡大や新規顧客の獲得に繋がらなければ意味がありません。
自社の目的に合った展示会を選ぶ必要があります。

展示会の選び方としては、以下が挙げられます。

それぞれ詳しく見ていきましょう。

展示会のテーマ

展示会を選ぶ際は、自社に合ったテーマを選ぶようにしましょう。
展示会は、業界に特化したテーマで開催されることがほとんどです。

例えば「東京ゲームショウ」はゲーム、「CES」は家電や最新テクノロジーがテーマになっています。
より効果的な集客を実施するためにも、自社の強みを最大限発揮できるテーマを選びましょう。

展示会の実績

展示会を選ぶ際は、その展示会の実績を参考にしましょう。
展示会の実績としては「来場者数」「参加企業数」「開催回数」が挙げられます。

参加者数と開催回数が多いということは、それだけ展示会が信用されているということです。
実績のある展示会を選んで、ビジネスチャンスを確実に掴み取りましょう。

展示会の規模

展示会の規模についてもチェックしておきましょう。
規模の大きい展示会は競合が多くなるため、必ずしも規模が大きければ良いというわけではありません。

規模の小さい展示会でも、十分な成約を獲得することはできます。
自社のリソースや目的に合わせて、展示会の規模を検討することが重要です。

開催時期・場所

展示会の開催時期や場所も考慮するようにしましょう。
開催時期は、自社製品の発売タイミングに合わせるのがベストです。

開催場所については、アクセスはもちろんのこと、自社が参加しやすい場所を選ぶようにしましょう。
特に地方に拠点を置く企業の場合、わざわざ都心に出張するのは大変です。

コストがつり合わない場合は、オンライン展示会も検討しましょう。

展示会の出展費用

展示会を選ぶ際は、出展費用も比較検討しましょう。
あくまでもビジネスとして展示会に参加することを忘れてはいけません。

仮に評判が良かったとしても、成果を挙げられなければ意味がないのです。
展示会を選ぶ際は、それぞれの展示会でROI（投資対効果）を明確に算出しましょう。

なお、展示会の出展費用は「参加費」だけでなく、配送代や旅費交通費が含まれることも注意してください。

展示会を選ぶ際のポイント

ここからは、実際に展示会を選ぶ担当者向けに、展示会を選ぶ際のポイントを紹介していきます。
展示会を選ぶ際のポイントは以下の3つです。

● 目標を明確にする
● 展示会のターゲットを分析する
● 投資対効果を予測する

それぞれ詳しく解説していきます。

目標を明確にする

展示会を選ぶ際は、まず目標を明確にしておくことが重要です。
展示会の目標は新規顧客の獲得、商品の認知度向上、ブランディング、売上などが挙げられます。

目標によって適切な展示会が異なるため、まずは目標を明確にしてから展示会を選ぶようにしましょう。
また、目標を明確にすれば、展示会に参加したあとの効果測定を実施できるため、次の展示会選びに役立ちます。

展示会のターゲットを分析する

展示会の目標を定めたら、展示会のターゲットを分析するようにしましょう。
自社の顧客層と展示会のターゲットが一致すれば、より確実なビジネスチャンスが見込めます。

なお、展示会のターゲットを分析する際は、以下の項目を用いるのが一般的です。

展示会に訪れる参加者を詳細に分析して、自社に合った展示会を選ぶようにしましょう。

投資対効果を予測する

展示会を選ぶ際はROIを見積もっておくようにしましょう。
ROI（%）は「利益金額 ÷ 費用 × 100」で算出できます。

展示会の費用に含まれるのは出展費、ブースの設計・設営費、ノベルティの制作費、人件費、交通費などです。
一方で利益金額は、展示会で発生した利益だけでなく、来場者数や名刺獲得数などの指標から効果を算出します。

一般的に、展示会のROIは「300%以上」が目安です。
ただし、認知度拡大やブランディングが目的の場合は50%程度まで許容される場合があります。

このように、ROIを算出できれば、具体的な数字で展示会を選ぶことが可能です。

まとめ

本記事では、展示会の選び方について解説してきました。
展示会は、あくまでも「手段」の1つに過ぎないことを忘れてはいけません。

展示会に参加する目的・目標をハッキリさせる必要があります。
ビジネスの計画は、逆算が基本です。

あらかじめ自社の目標を設定し、そこから逆算するようにして展示会を選ぶようにしましょう。
また、展示会にはビジネスショーや展示即売会などの種類があり、それぞれでメリットが異なります。

テーマ、実績、規模、開催時期、出展費用などの要素を比較し、自社に合った展示会を選んでみてください。